面对收款，我们必须了解的客户心理和催款13招

面对收款难的情况，我们首先来分析一些客户的付款的心理

1、有压力才付。

有人提醒、被逼急了、被起诉，甚至闹的天翻地覆了才付.面对这种客户，的确需要发挥你的耐心跟死缠烂打的功力。

2、对待不同的还款人有不同的心理。

1)客户会考虑厉害关系和紧迫性。如果对方逼得很紧，或者不付可能会影响后面的工作，客户会先把这样的人的钱付了；如果对方不是特别急的，客户可能就先拒绝一下。

2)客户会看对方是不是管理很严格的人，是不是时间一到就要钱；或者对方有信用等级的评定。

3)客户会考虑先给谁付钱能给自己带来最大的利益？如果有利可图，就优先付款。

4)客户优先向那些不合作就会给自己带来很大损失的人付款。

3、对待不同的帐龄有不同的心理。

比如：应收帐款到期了，你不去要，他就先拖着；过了一两个月，他会想，既然已经拖了几个月，再拖几个月也无所谓可；一年之后，你再找他要钱，他会特别痛苦难受，因为他已经拖习惯了；要是过了2年，他会觉得这个钱不用还了，而且法律不再保护你的权利（应收帐款的诉讼时效为2年），你便很难再要回欠款了。造成这样的情况，很多都是因为的自己造成的，因为你的懒惰，让客户有了拖的理由。自然而然地就成为了习惯，所以尽快地督促客户去还款。

二、追款心得，追款最重要的三招

第一招：提醒。

有时候，一些人不是他不想给你付钱，而是他真的忘了。所以你要提醒他——发货时提醒，货到后提醒，付款前提醒，到日期提醒，到款后提醒（而且要感谢他），过期后提醒。

第二招：说服。

通过一些技巧来达到追款的目的。

1）要真诚。古人云：“精诚所至，金石为开。”当你诚心诚意的时候，当他的情感向你倾斜的时候，你就好要钱了。

很多时候，有些人觉得客户欠你几万块钱而已，数目也不是很大，客户也不缺那么几万块钱，应该很容易就收到，所以就以为只是打电话问问就可以了。可是情况缺恰恰相反，若是我是客户，也不会给你，你打电话，客户感觉你没诚意。必须要表现出自己足够的诚意，就像你认为的客户也不缺那几万快钱，你意思到了，客户只要不是素质很差，应该会给你的!如果你连个诚意都没有，客户肯定是能拖就拖的。

2）讲信用。诚信是最大的投资，背信是最大的支出，不管是信用等级的评定，还是把他签约时信誓旦旦的承诺回放一遍，都能起到非常有效的刺激作用。

第三招，行动。

1，约客户出来吃饭，送点小礼品，花费控制根据不同的情况而定，表现出诚意，如果是因为自己的过错造成让客户不付款的理由，就勇于承认自己的责任，并给予可以一定的承诺。

2，打感情牌，诉苦，表示自己目前生活的困境，(这个要在合适的时候说)

3，表示下次合作，会给他多些回扣，多给他些好处。

4，如果还不行，只好请领导出面解决啦。

三，常用催款方法：

1、催款应该直截了当

催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是直话直说，千万别说对不起或者绕弯子。

2、在采取行动前，先弄清楚造成拖欠的原因。

是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收账策略。

3、直接找初始联系人。

千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

4、不要做出过激的行为。

催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

5.不要怕催款而失去客户。

到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不的？

6.当机立断。

及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁；否则只会越陷越深。

7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。

时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20%能够收回，而2年以内的欠账80%能够收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。

经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

9.采取竞争性的收款策略。

只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。

对债务人实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊！滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11.收款要有“柔劲”。

从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门！收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

12.收款要有“韧劲”。

清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

13.求助于专业收账人员或诉诸法律。

总有一些骗子和不讲理的客户存心赖账不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收账人员”去收账。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。   

最后需要展现你的缠、粘、勤、逼、快的功力

对债务人的交涉要层层逼近

不轻易答应客户的要求

对有松动的要及时达成还款承诺

催讨的频率要高

对意外事情的反应要快

对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级