一位身经百战的供应商的吐槽：标是这样投的

招标前主要需要做好哪些准备？心理上当然很重要，但是这里不会去谈心理准备的问题，因为即使写下了相关文字，估计也极其不专业，你反倒不如找本成功学的书去看。所以说，这里提到的准备都是需要你实打实地去付出劳动的。目的只有一个，提升中标的可能性。

其实在临近招标的前一个星期内，对于本次招标的实际情况，你心里应该有一个大概的把握，至少要知道在剩余的时间里针对什么人，哪一方面去做工作。如果既没底，也不知该何去何从，那怎么办？神啊，你还能怎么办？赶紧去抓你的下一个项目吧，不要去投了，否则既浪费公司资源，又打击你的自信心。

如果之前你还没有和客户整个单位的一把手或者分管的副手见过面，那么最好在这个时候能够找机会见上一面。这是件大有益处的事情。见面之后不需要有太复杂的交流，简单地介绍介绍自己，聊一聊本地的风土人情，足够了。然后换上一张名片，等到稍晚一些的时候给他老人家去个电话，看能不能晚上出来吃个饭。这个时候他多半是不会出来的，但是你的电话一定要打，这说明你“懂事”。再有，这样一来，对方对你也有个印象，这样会省却很多麻烦。

招标小组的人员组成到了这个时候你早就该清楚了，他们各自的立场是怎么样的？ 这个时候又大概分为以下几种情况：

1、公开招标：程序上相对繁琐，对于招标文件本身的准备要求极其严格，当你做标书的时候，务必请对照招标文件中的要求一点一点的做到位，比如那些需要附上的资质、银行资信证明、以往合同等等，否则即便是关系做的非常到位了，也有可能因为一点点手续上的问题导致失败。一般来说，公开招标中会从一个所谓的电脑专家库中抽出几个人作为专家组成员。百分之九十九的可能是这几个专家的名字你连听都没听说过，更别说认识了。这个时候不要慌，不要管那破机器里抽出的是谁的名字，没关系，都是摆设。没必要在他们身上下功夫（其实你也没地方下去，不到开标那天你都不知道抽出来的是谁），牢牢抓住客户单位就好，至于标怎么评，专家组的专家们自然会去问直接用户的。需要提醒一点的是公开招标中有一个“最高限价”的概念，意思是投标报价不能超过此价格，一旦超过即视为作废。这个数字是作为高度机密出现的，如果你能搞到那当然是万事大吉，如果搞不到确切的数字也要尽量地去摸，用各种各样的话去试探。在确保拿下项目的前提下，价格当然是越高越好。

2、邀标或议标：属于非正规招标，从一开始就充满了可操作性，稍不留意就会有很戏剧性的结果出现。大体上的形式是由使用部门和技术部门以及纪检、财务、领导等杂七杂八的部门共同组成议标小组，最后要么形式性的举手表决一下，要么主持人象征性的总结一下，结果也就出来了。邀标和议标形式上最主要的区别恐怕也就是前者不会在公开范围内去征寻投标公司，只对几家先前有过联系的公司发出投标邀请，但与后者在本质上并无不同。我们经常讲，打蛇要打七寸，那么对于这两种形式的招标，他的七寸就是使用部门，确切地讲，就是使用部门的老总和技术负责人。这两个人，必须在项目运作前期下大力气攻关，到了招标这个阶段，你们的关系应该已经是很铁的了。另外，在顺利搞定这两个角色后，我们应该争取让他们带着我们去见一见另外几个参与招标部门的负责人。注意：这里面我要强调的是“让他们带着”，这样一来，另外几个部门也就大概明白了使用部门的意见。在稍后的接触中，你也可以玩一下“告诉A部门老总：B部门老总对我们很欣赏，再去告诉B部门老总，A部门老总对我们很欣赏”一类的扮猪吃老虎的游戏，很有意思，只要你玩的好，慢慢地你就会发现：你所希望地竟然成为了现实！

总而言之，对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。

招标前的关系处理

到了这个关键的时候，主要的直接的主管人或者部门负责人的立场应当都已经站在你这一边了，那么此处的关系处理主要指向哪里呢？一般来讲，就是指对于大老总和之前没有完全拿下，对你方态度非常不明朗的项目周边负责人的关系弥补。当然，如果在此之前你还没能搞定主管人员，或者通过种种迹象发现自己长得像来陪标的，那就应当毫不犹豫地，抱着豁出去的态度使出你最后的杀手锏，很多情况下，这会让你绝处逢生。这条杀手锏种类可以有很多，最为常见的，自然就是返款了。不过返款这个绝招最好别那么着急就打出来，先看看吃吃饭，洗洗澡能不能解决问题，然后再辅以一些并不很明确的暗示性话语去点拨一下，一般的周边人物也就拿下了。不过要注意的是，在这个时候一定不要把你要承诺的东西说得太明确，为什么？我是在请你给你自己留些后路，一旦该项目的销售成本有些难以控制的时候，这些后路应该能派上用场。当然也有很特殊地时候，比如第二天就要招标了，头天晚上你还没有和项目的主负责人搭上太好的关系，这个时候请你毫不犹豫地给他电话，告诉他你的想法，而且不能含糊，一定要有个明确的数字出来，因为此时你的竞争对手估计也已经把该说的话说过了，这个时候如果你给出的承诺还是含糊不清的，那必然没有任何地吸引力，对于他们来说，能够做出比拼的，就是实实在在的数字。